与显而易见的真理反向走
“别人都是往东寻找印度，哥伦布却往西寻找，虽然他最后没有找到印度，却发现了新大陆。其实，无论向西走发现什么，哥伦布都会是第一个发现者，他的历史地位由他与别人反向走决定。”——《定位》作者：艾·里斯，杰克·特劳特
定位对于任何一家企业来说，既是取胜之道，亦是生存之本。
事实上，特劳特先生的“与显而易见的真理反向走”，就是所谓的“差异化定位”。
创业是时下中国的一大潮流，在我看来，创业要想成功，就在于能否简单说出你的差异化，找到容易表达的竞争优势。简而言之，就是一句话说出让用户选择你而非选择别人的理由。
在分众眼中，如果说在央视的黄金时段打广告，能够让10亿人看3遍，那我们想做的就是让1亿人看30遍。
其实，所谓的差异化定位是一种方法，而不是一种叛逆的态度，并不是说凡事都要逆势而为才能够取得成功。对于我而言，成功的定位营销是要找到一个新的角度，开辟一个新的领域，在一片没有人经过的荒野中走出一条新的道路。这也正是分众的理念和存在的意义。在中国商业这片日益激烈的战场上，只有时刻保持创新的思维，才能生存下去。
比如在其他人都将全部精力放在内容上时，我们却选择了做渠道。这不是孤注一掷的莽夫行为，而是深思熟虑的创新想法，后续的结果也证明了分众当年决定的正确。
现在，提起淘宝，提起马云，大家都耳熟能详。事实上，在做淘宝之初，马云也并不清楚到底应该如何具体操作，他当时借鉴了eBay (亿贝)。他总结出了eBay的十大成功经验，但他并没有照搬，而是往反向走。他曾经承认过当时往反方向走的时候并不知道是对还是错，并且后来发现eBay也有其过人之处。但是当时他没有办法做出判断，所以他选择了全部往反方向走，也正是因为这样, 才有了今天的淘宝。如果当时他按照别人的路径走，那么今天一定不会有淘宝，马云也不会这么成功。
美国著名实业家约翰·D·洛克菲勒曾说：“如果你要成功，你应该朝新的道路前进，不要跟随被踩烂了的成功之路。”在这个变幻莫测、时刻充满挑战的商业时代，企业要想成功，就更需要具备打破常规的勇气和能力。跟着主流想法创业是没有出路的。
保持较为狭窄的聚焦五指伸开的力量远不如握紧成拳力量大，如果能够集合全身力量于一点，那么所创造的威力往往令人难以想象。
定位理论中有这样的论述：“品牌应保持较为狭窄的聚焦。”
特劳特反复强调了品牌聚焦的重要性，他主张真正成功的品牌应该力求在消费者心智中建立一个和其他竞争产品不同的、独一无二的形象认知，而不是为了争抢市场盲目扩大，实施多元化经营。
在雷军的互联网“七字诀”中，专注居第一位。互联网在很大程度上使人们的购物天性得到了释放，市场也开始由此变得越来越碎片化。在这样的情况下，越来越多的企业开始选择避开巨头，从垂直细分领域入手，准确把握用户需求，将有限的资源聚焦到其擅长的核心渠道上，依托自身优势走出一条与众不同的道路。一个人一辈子只干一件事，就是了不起；同样，一个企业如果能够将所有精力全部放在对核心单品的打造上，同样是一件非常伟大的事情。这，就是专注的力量。
成立于2012年初的找钢网，是一家依靠标准创投模式成立的公司。它在全国范围内建立了营销服务网络，分支机构覆盖了全国29座城市，创建了包括北京智能中心及长沙工业智能中心等在内的42个运营分支机构，成长速度之快令人瞠目结舌。
回顾找钢网的发展历程，我们不难发现，“聚焦”是其非常重要的一个战略手段。找钢网创始人王东在对找钢网模式做总结时，曾对创业者建议说：“大家在创业过程当中，除了产品服务聚焦之外，还要在服务区域聚焦。”
2012年，在成立后整整一年时间内，找钢网一直在上海发展；拿到两笔投资后，才把战场向南京、无锡等地区扩展；而第三笔投资到位后，才向长江、沿海地区布局；直到2015年初，才开始全国化以及国际化的尝试。
可以说，每一次新的融资，找钢网都会将目光对准一个产业链的痛点，然后聚焦、再聚焦，集中力量将自己擅长的问题解决后再进行下一步的规划，这就是找钢网成功最大的秘诀所在。
聚焦业务就是收缩功能圈，让自己更专业、更专注。对于任何人、任何企业来说，精力和资源都是有限的，而一个企业要取得成功，最大的难题就是思考如何让有限的资源发挥出最大的价值，这就需要坚持“集中兵力”原则。“脉脉，专注于工作的社交APP”，“界面新闻，只服务于独立思考的人群”，“上班看今日头条，加班看今日头条”，“互联网人要换工作，就找拉勾网”……这些都是非常成功的案例。
巴奴火锅创立于2001年，前期主打“本色本味”，在河南郑州的火锅市场中并无任何出彩之处。2011年后，巴奴火锅对自己进行了重新定位，将口号升级为“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”，聚焦于主要产品毛肚和菌汤，成功实现了扭亏为盈。
一段时间后，巴奴火锅再次对主打产品进行了改革——舍弃菌汤，聚焦毛肚。此次转变，让其一举成为能与海底捞分庭抗礼的火锅品牌。
但凡优秀的企业，往往都会通过一种鲜明符号让消费者记住。“缩小目标、分门别类、尽可能简化”，这是在传播过度的社会环境中获得成功的法宝。定位越窄，品牌越有力，消费者才能在产生某种需求时，将你的品牌作为首选。各行各业都是如此。
需要提醒大家的是，业务聚焦绝不能盲目，企业在具体操作时应注意三点：
1.有充足的市场空间；
2.别选择太热的风口；
3.不要尝试进入管制太强的行业。
如何顺应消费者心智现实世界只是表象，消费者心智中的认知才是真正的现实。
定位要顺应消费者心智。认知和常识很难改变，要善于利用常识去建立定位。
分众传媒是一个具有中国特色的公司，比如分众电梯口的模式，在欧美就行不通。因为欧美人的生活习惯与我们不同，楼层也比较低，电梯并不像中国那么通用。一旦电梯这条路行不通，我们的主流业务就没有施展空间了，因为连机器都挂不上去。所以这个模式非常中国化，这也就是海外没有分众这种形式的公司的原因。分众是根据中国独特的情况定制而出的，符合中国的常识。
不仅分众如此，在我们为客户进行的广告策划上，也时刻能看到常识的影子。
飞鹤奶粉是分众的客户之一，起初，飞鹤打算花大量篇幅来讲它位于47度黄金奶源带，能够提升奶粉质量。但是对于普通消费者来说，荷兰、新西兰、爱尔兰和黑龙江相比，谁的奶源更好？谁的技术水平更高？
在这样的常识下，飞鹤注定无法与国际品牌争锋。要想翻盘，只能反其道而行之。我们为飞鹤奶粉准备的方法是关联定位——“更适合中国宝宝体质的奶粉"。
在中国，做妈妈的人都知道，坐月子的时候不可以洗头发，不能吃冰块，这与美国人截然不同。在美国，女人在生完小孩两三天之后，就可以喝着冰可乐上班了，这是人种的差异。我们利用消费者这个固有认知，提出“飞鹤奶粉55年专为中国人研制”，“更适合中国宝宝体质”，试问哪个竟争对手能够模仿?美赞臣能这么说吗? 不能。因为飞鹤利用了原有的用户认知，即所谓的“一方水土养一方人”。
这个广告推出后，在短短几年的时间里就让飞鹤奶粉的年销从过去的20多亿元， 跃升至2017年的70亿元, 雄踞国产奶粉的头把交椅，高端产品销售增长超过200%，整体销售增长超过60%, 引领了整个国产奶粉的崛起。
很多广告看上去没有效果，我认为最核心的问题是没有找到那个一针见血的点， 就像闯王李自成在造反时的“广告”是“不当差，不纳粮，早早开门迎闯王”，任何竞争对手都无法模仿。
