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与娃哈哈分手后,王力宏最新代言了这家“山寨”珠宝店

21世纪商业评论
摘要:
11月下旬,珠宝品牌周大生“官宣”王力宏出任品牌大使和首席创意官,“佩戴周大生MAX男戒帅气亮相”。

娃哈哈宗家大小姐说王力宏老了,要换合作20年的代言人,搞得一大批粉丝有点受伤,不过,能聊以安慰的是,11月下旬,珠宝品牌周大生“官宣”王力宏出任品牌大使和首席创意官,“佩戴周大生MAX男戒帅气亮相”。

“周”姓珠宝众多,周大福和周生生名气很大,有人误以为“周大生”是山寨品牌。人家官方解释,名称来自《易经》“天地之大德曰生”,绝对高大上!

周大生1999年成立,在珠宝业是小字辈,只用20年,市占率已居行业前三,仅次于周大福和老凤祥,如今市值约150亿元。

创始人周宗文是福建人,一向低调,甚少对外发言,1982年,周从武汉地质学院(现中国地质大学)毕业后,回福建地质队做勘矿工作,其后赶上“下海”潮,他离开基层,先去珠宝厂当厂长,后在海外亲戚帮助下创立“周大生”,一路做到现在。

2017年,公司上市,周宗文身家水涨船高,今年“胡润百富榜”估计其家族财富为115亿元,位列第336位。

其他头部珠宝品牌多以黄金驱动,周宗文盯上是利润很高的钻石生意,核心产品为钻石镶嵌首饰,约为26%的毛利率也一般高于素金首饰。

为拉高品牌,2013年独家引入比利时EXELCO公司的“LOVE100”百面切工钻石作为核心产品系列。通常所见钻石为57个或者58个切面,采用“百面” 切工,钻石亮度较一般钻石可提升20%左右。

商业上,周大生快速崛起的真正秘密是加盟和下沉。

1999年,周大生在北京王府井百货开设大陆第一家专柜,在一线城市起步,其敏锐感觉到港资品牌以及国际大牌盘踞,自身无优势,因此,主要以二三线城市核心商圈开自营店,形成标准化样板。

2018年收入排名前10的店铺,均在天津、南京、青岛、厦门、宝鸡等二三线城市,北上广深一家都没有。

更重要的是,周大生在三四五线下沉市场大开加盟,风风火火干起来。2009年底就完成“千店计划”,到2019年9月,门店扩张至3787家,加盟占比超九成,前三季度,平均每天新开2家门店。

如今,加盟业务为周大生贡献超六成收入,其中包括非常可观的品牌使用费、加盟费和加盟管理费。

2018年财报显示,平均单个加盟店为周大生贡献118万收入,另外每年上交12万元品牌使用费、6.24万元的加盟管理费,这两笔一年加起来就5个亿,公司当年总的利润也才8个亿。

从加盟吃饱了的周大生,将生产加工和配送环节也外包出去。生产外包给专业厂商,加盟渠道素金首饰产品的供货则通过指定供应商完成,指定供应商和加盟商自行结算贷款,自己不干“重活”,资源集中在产品设计、品牌和渠道经营。

每年,周大生都会发布核心产品,推出5-8个流行产品创新系列,有影响力的爆款却不多,但是,产品线的名称和定位也挺接地气,半俗半雅不高冷,大体就是次级市场要的感觉。

过往10年,其代言人从林志玲到Angelababy,也大体踩到这条路线上。老板周宗文就这样评价林志玲,“她的形象非常有亲和力,她美艳但不妖艳、高雅但不做作。”

有趣的是,2009年以来,周大生一直主打女性代言人,这次请了王力宏。

周大生和娃哈哈都以次级市场为主,或许,宗小姐说得对,王力宏确实年纪大了,所以,他的那批粉丝看不上一两块的水了,要买就买钻石珠宝了。

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